Девелопери змінюють підходи до продажів житла / Фото РІЕЛ
Житловий сектор змінюється не тільки через вартість і зацікавленість, але і через саму стратегію реалізації. Компанії, що займаються розвитком, все частіше об’єднують свої підрозділи з продажу з колаборацією з брокерами, вивчають нові варіанти партнерства і акцентують увагу не тільки на транзакції, а й на послугах і довірі. Це стало відповіддю на сучасні обставини: після важких років ринок поступово відновлюється, а суперництво між забудовниками стає більш інтенсивним.
Згідно з відомостями DIM.RIA, навесні 2026 року в Україні продовжували функціонувати 84% представництв з продажу новобудов. Зацікавленість у нових квартирах зростала майже по всій державі, а найбільше – в Дніпропетровській, Чернігівській та Черкаській областях. Підвищення активності ринку змушує девелоперів переосмислювати не тільки підходи до зведення будівель і взаємодії з покупцями, але і самі методи продажу.
Сучасні тенденції ринку реалізації житла – від єдиної моделі до поєднаного формату
Ще декілька років тому значна кількість будівельних компаній покладалися в основному на свої відділи з продажу або навпаки – активно співпрацювали через агентства нерухомості. Зараз ринок рухається до комбінованої моделі, коли компанії об’єднують обидва інструменти.
Про це, зокрема, розповідає координаторка відділів продажів РІЕЛ у Львові Алла Чіпак. Вона пояснює, що така схема дозволяє одночасно контролювати якість спілкування з покупцем і збільшувати зону охоплення через партнерські мережі, пише “Інтерфакс-Україна”.
Наша схема – поєднана: з акцентом на особистих підрозділах з продажу та паралельною відкритою взаємодією з брокерами,
– розповідає Алла Чіпак.
З її слів, це дозволяє поєднати систематичність внутрішніх процесів з адаптивністю і додатковим доступом до різноманітних аудиторій через брокерів.
Яку роль в реалізації житла сьогодні відіграють брокери
На фоні пожвавлення ринку роль брокерів знову стає більш значущою. Особливо це помітно у великих містах, де змагання між житловими комплексами збільшується, а клієнт став більш вимогливим.
Координаторка відділів продажів РІЕЛ у Києві Зоряна Землинська говорить, що частка угод за допомогою брокерів залежить від регіону.
У Львові цього року це приблизно 12%, у Києві – 15%,
– відмічає вона.
Для порівняння: згідно з даними дослідження Національної асоціації рієлторів США за 2026 рік, в Сполучених Штатах 88% людей придбали житло за допомогою агента або брокера, а 91% продавців також використовували послуги посередників.
Девелопери поєднують власні відділи продажів із співпрацею з брокерами / Фото РІЕЛ
Разом із підняттям частки подібних угод змінюються і вимоги до роботи брокерів. Зараз вони виконують не тільки функцію реалізації. Девелопери сприймають їх як додатковий канал комунікації з ринком та джерело аналітики.
Як пояснює Алла Чіпак, партнерські брокерські контакти надають доступ до вже сформованої клієнтської бази і нових сегментів аудиторії. Окрім того, вони підсилюють маркетинговий обхват і надають додаткову “точку довіри” для покупця.
“Значення брокерських послуг виходить за рамки власне реалізації”, – підкреслює координаторка відділів продажів РІЕЛ у Львові.
Що стало суттєвим для партнерства девелоперів та брокерів
Разом із популярністю брокерської моделі зросли і вимоги до партнерів. Девелопери все більше звертають увагу не тільки на обсяг угод, а на якість діяльності брокера та його імідж.
Роль довіри стає надзвичайно важливою. Дослідження Deloitte Ukraine свідчить, що українці при виборі товарів і послуг дедалі частіше звертають увагу на відгуки та погляд інших споживачів.
В таких обставинах девелопери все уважніше ставляться і до вибору партнерів, через яких взаємодіють з покупцями. У РІЕЛ співпрацю вибудовують через систему акредитації. Партнерів відбирають за досвідом праці на ринку, спеціалізацією та офіційною діяльністю. Натомість уникають співпраці, якщо профіль брокера не відповідає продукту або є сумніви щодо репутації.
Окремо девелопери інвестують в навчання партнерів. За словами Зоряни Землинської, брокери працюють через окремого партнер-менеджера, який їх супроводжує у всіх аспектах.
Навчання проводиться як для внутрішніх команд, так і для партнерів, але з урахуванням специфіки їх роботи,
– говорить координаторка відділів продажів РІЕЛ у Києві.
У РІЕЛ зазначають, що розвиток партнерської мережі залишається одним із значущих напрямків діяльності компанії. Тут продовжують збільшувати співпрацю з професійними брокерами та агентствами і розглядають партнерську модель як важливу складову розвитку продажів.
Як трансформується співпраця девелоперів і брокерів
В таких умовах девелопери все частіше вибудовують моделі співпраці з брокерами та агенціями, роблячи акцент не лише на кількості угод, а й на стабільності партнерства. У РІЕЛ відзначають, що мова йде вже не про поодинокі продажі окремих об’єктів, а про більш широку систему взаємодії та підтримки.
РІЕЛ продовжує розвивати партнерську мережу у Львові та Києві і запрошує до взаємодії приватних брокерів і агентства нерухомості. Партнери девелопера отримують доступ до актуального переліку житлової та комерційної нерухомості, прозорих умов взаємодії та супроводу команди РІЕЛ на кожному етапі угоди.
У компанії підкреслюють, що такий формат взаємодії націлений на стабільну, результативну і довготривалу співпрацю між девелопером і професійним співтовариством ринку нерухомості.
Також у РІЕЛ додають, що партнери можуть працювати як із готовими об’єктами, так і з нерухомістю на етапі будівництва, а гнучкі умови для покупців розширюють можливості для укладання угод.
Чому ексклюзивні продажі поки не стали трендом
Девелопер РІЕЛ також тестує формат ексклюзивної співпраці, коли реалізацію певного житлового комплексу веде одна фірма. Однак наразі така модель не стала поширеною.
У компанії розповідають, що випробовували ексклюзивну співпрацю для одного з житлових комплексів, але оцінювати результати поки зарано.
Це пояснюється тим, що в теперішніх умовах девелопери намагаються максимально диверсифікувати канали реалізації, а не залежати від єдиного партнера.
Які ризики співпраці девелопера та брокера залишаються
Незважаючи на переваги, співпраця з брокерами має і свої труднощі. Найбільший ризик – невірна подача продукту на початковому етапі комунікації.
Мова йде перш за все про неактуальні ціни або недостатнє знання деталей проєкту. Це стає особливо важливим враховуючи зміни в поведінці клієнтів.
Як зазначають у ЛУН за підсумками першого кварталу 2026 року, ринок поступово переходить від вибору окремого житла до вибору комплексного продукту – з інфраструктурою, сервісами та сценаріями життя. Отже покупці все частіше оцінюють не окремий параметр, а повний набір факторів, що робить точність інформації вже на стадії першої консультації особливо важливою.
У РІЕЛ зазначають, що ці ризики намагаються мінімізувати шляхом регулярного навчання партнерів та швидкого залучення консультантів відділу продажу.
Як підсумовують у компанії, декілька років тому девелопери конкурували в основному продуктом і ціною, а зараз все більше – якістю послуг, каналами комунікації та партнерськими моделями.